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¿QUÉ SON LAS INFERENCIAS DEL CONSUMIDOR?

Los consumidores constantemente hacen juicios y toman decisiones basadas en la poca información disponible que poseen, como resultado de un proceso limitado de búsqueda de información interna (conocimiento  o experiencia que tienen con una marca, producto o atributo específico) o externa (información recopilada del ambiente). Para el marketing, el  entendimiento profundo de este proceso y el interpretar las señales del consumidor, sus juicios e inferencias alrededor de lo que conocen, permite desarrollar estrategias  que incentiven un proceso de toma  decisiones favorables.

Tipo de inferencias: 

Este tipo de inferencias puede ser de tipo deductivo  (principios generales o asunciones que estimulan un razonamiento lógico) o  inductivo (con relación a información especifica que estimula la generación de  hipótesis).  Desde este punto de vista, las inferencias realizadas por el consumidor   tiene sus bases en los estímulos  recibidos o en información recopilada en la memoria de tal forma que hacen juicios singulares o comparativos de una forma inductiva o deductiva  sobre las marcas,  beneficios, atributos como  el precio, la calidad y todo lo que para ellos sea relevante al momento de elegir.

Entender  las diversas asociaciones que realiza el consumidor por ejemplo al suponer  que si una marca es buena, los productos que la conforman también lo son, o al hacer comparaciones  entre atributos de productos que son percibidas como buenos o malos, suponiendo la existencia de una correlación en este sentido, influye en la decisión  final  de compra del consumidor, como consecuencia de las percepciones  que construye alrededor de las marcas  su experiencia con ellas, ó como resultado de su limitado proceso de búsqueda de información.

El consumidor hace constantemente inferencias con relación a la garantía,  el servicio,  la relación precio-calidad, los beneficios recibidos,  las compañías productoras o comercializadoras de las marcas y en general, alrededor de todo aquello que se convierta en fuente de información relacionada para el proceso de decisión, haciendo por ejemplo inferencias del tipo:  

Implicaciones para el marketing

Si el precio es alto  la calidad también lo es, si la marca tiene una presencia o exposición en medios alta, su  calidad es alta y muchas otras que ocurren en los procesos psicológicos del consumidor, donde su entendimiento, se convierte en una fuente primaria para el efectivo desarrollo de  estrategias de marketing, donde el reto aunque va más allá de entender las inferencias que los consumidores hacen alrededor de los productos y las marcas, si tiene un pilar fundamental en la construcción de impresiones favorables que apunten a la preferencia de las mismas por parte de los consumidores, buscando la creación de inferencias positivas o la superación de aquellas que no lo son y se pueden convertirse  en amenazas.

El tipo de inferencias que lleva a cabo el consumidor, deben ser consideradas en todo tipo de estrategias para el desarrollo, el crecimiento o la consolidación de  un producto en el mercado; su estrategia integral de competición, debe vigilar que   los beneficios ofrecidos, la forma de comunicarlos y acercar el producto al consumidor final, hasta garantizar no solo la compra sino la re-compra, cumplan con  expectativas esperadas  por parte de los consumidores (generación de valor esperado). Una equivocación en este sentido perjudicará el desempeño de la marca en el mercado.

Desde  este punto de vista y buscando construir marcas que se consoliden y permanezcan en el largo plazo, el entendimiento de las inferencias realizadas por los consumidores y como afectan la preferencia hacia las marcas, deben ser analizadas desde una perspectiva integral en el proceso de decisión de compra, considerando la capacidad que tiene el consumidor  de  agregar o destruir valor como consecuencia de la lectura de una estrategia de marketing equivocada, es allí donde entender y reflexionar sobre este proceso aporta un valor inmenso al desarrollo de estrategias exitosas de mercadeo, entendiendo estas, como la mayor probabilidad posible de  generar compra  y preferencia en el mercado.

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